Đặc điểm quan trọng của những người bán hàng giỏi nhất – kim chỉ nam để tuyển nhân viên sales xuất sắc

Tôi đã dành 16 năm để bán hàng công nghệ, với phần lớn thời gian làm trưởng bộ phận bán hàng tại Salesforce và các công ty công nghệ khác. Tôi khoái việc quan sát các chuyên gia bán hàng giỏi trong lĩnh vực công nghệ và hơn thế nữa tôi đã nhận thấy rằng những người giỏi nhất có chung một số mô hình, thói quen và đặc điểm giống nhau.

Tôi đã tập hợp chúng thành 5 loại chính và đã bắt đầu áp dụng chúng vào công việc của mình – thực hành, mài giũa, truyền dạy chúng. Kết quả là, các đội ngũ của tôi đã liên tục hoàn thành công việc trong top đầu hoặc gần đầu bảng xếp hạng năm này qua năm khác. Dưới đây là những gì tôi đã quan sát thấy:

1. Những người bán hàng giỏi nhất sở hữu mọi thứ

Tôi đã từng có một bài phát biểu trước những nhân viên bán hàng mới, trong những năm đầu sự nghiệp, có tựa đề là “Bài phát biểu lỗi của bạn”. Nó rất thô sơ nhưng đầy tự tin (đánh dấu việc làm lãnh đạo ở tuổi đôi mươi) nhưng vấn đề rất đơn giản: Thành công của bạn phụ thuộc vào chính bạn.

Nghề bán hàng tồn tại trong một môi trường nhiều nhân tài. Theo thống kê, không phải ngẫu nhiên mà cùng một người đứng đầu bảng xếp hạng năm này qua năm khác. Một số người có thể nghĩ rằng đó là bởi vì một vài người có được điều đó dễ dàng hơn, hoặc được cho cái này, hoặc bắt đầu cái kia. Tất cả chúng ta đều có điểm khởi đầu. Bất kể sự khác biệt đáng kể nhất giữa những người bán hàng hàng đầu lâu năm và những người khác là thái độ.

Nhân viên bán hàng ưu tú tiếp cận mục tiêu của mình với tư duy sở hữu toàn diện. Bất cứ điều gì xảy ra với họ, dù đó là việc họ làm hay không, đều do họ kiểm soát. Đó có thể không phải là lỗi của họ, nhưng là trách nhiệm của họ.

Trong nghiên cứu, các nhà tâm lý học gọi đây là điểm kiểm soát nội tại. Đó là một cách nói lạ lùng chỉ việc bạn nghĩ rằng sức mạnh nằm bên trong bạn thay vì bên ngoài. Và bạn biết họ tìm thấy gì không? Có một điểm kiểm soát nội tại tương quan với thành công trong công việc, thu nhập cao hơn và sức khỏe tốt hơn.

Đây là điểm khó cải thiện nhất trong sự nghiệp của tôi bởi vì nó dường như bắt nguồn từ sâu trong tính cách của một người.
Cách tốt nhất để tự đánh giá là hãy xem xét tình hình hiện tại của bạn – tài khoản của bạn, vai trò của bạn, thu nhập của bạn – và tự hỏi mình những câu hỏi sau: Làm thế nào tôi đến được đây? Tôi đã xây dựng các mối quan hệ đúng đắn? Tôi đã làm thêm? Tôi đã lên tiếng? Tôi đã đổ lỗi cho người khác về những thất bại của mình nhưng cướp công những người làm nên những thành công của tôi? Bạn phải sở hữu mọi thứ.

2. Các nhân viên bán hàng tốt nhất luôn tháo vát

MacGyver là một chương trình nổi tiếng khi tôi học lớp năm. Bạn bè của tôi và tôi sẽ cố gắng mô phỏng MacGyver bằng cách biến một cái kẹp giấy thành một con dao hoặc chìa khóa hoặc một cái gì đó, nhưng về cơ bản chúng tôi chỉ xoay nó cho đến khi nó hỏng – chúng tôi không hoàn toàn là những kỹ sư đầy tham vọng.

Nhưng nếu bạn nhớ khi xem MacGyver, tiền đề là nhân vật chính bị đặt vào tình huống bất khả thi với rất ít công cụ, vũ khí hoặc tài nguyên, với rất ít thời gian và phải thoát khỏi tình huống chỉ bằng trí thông minh của mình và bất cứ thứ gì anh ta có thể tìm thấy trong túi hoặc đặt gần anh ta.

MacGyver đã không dừng lại, không phàn nàn về việc anh ta chỉ có một cái kẹp giấy để làm việc, trong khi những người khác có hẳn một cái mỏ hàn. Anh ta đã không than thở mình đang trong tình cảnh khó khăn như thế nào. Anh ta chỉ đơn giản là đánh giá sức mạnh và nguồn lực của mình và làm cho điều gì đó. Mỗi tuần, anh đều tìm cách giải quyết nó. Và mỗi tuần anh đều thành công.

Những người bán hàng giỏi nhất mà tôi từng thấy giống như MacGyvers thời hiện đại, làm chủ các kịch bản sống và chết. Họ thường phải đối mặt với những tình huống khó khăn và áp lực thời gian, phải vượt qua những chướng ngại vật bất kỳ chỉ bằng trí khôn và điện thoại.

Nhân viên bán hàng ưu tú hầu như luôn luôn tìm ra cách giải quyết. Tháo vát là một loại tư duy cũng như là một kỹ năng. Nếu bạn không bắt đầu với tư duy MacGyver, thì bạn sẽ không bao giờ phát triển đầy đủ các kỹ năng liên quan đến việc trở nên tháo vát.

Như một bài tập, khi tìm kiếm hoặc nắm bắt hoàn toàn tình huống bất khả thi hoặc vô lý tiếp theo bạn thấy mình trong đó và sau đó hãy đặt điện thoại xuống, đóng máy tính, tập trung lại và sử dụng năng lượng của mình để tìm nhiều tuyến đường thay thế đi đến điểm đích bạn muốn. Tìm một đồng nghiệp và vẽ tất cả ra trên một bảng trắng. Luôn có một MacGyver bên trong bạn.

3. Nhân viên bán hàng tốt nhất là các chuyên gia

Bán hàng không chỉ nghĩa là bán mà nhiều hơn là về việc lãnh đạo, việc đòi hỏi sự tự tin cao, do đó đòi hỏi kiến thức và kinh nghiệm. Khái niệm này có thể được thể hiện dưới dạng toán học là Kiến thức + Kinh nghiệm = Tự tin để lãnh đạo. Bạn có thể kiểm soát phần đầu tiên của phương trình; phần thứ hai phụ thuộc vào thời gian.

Đạt được kiến thức về ngành và có quan điểm mạnh mẽ về các sản phẩm mà họ đang bán nên là ưu tiên hàng đầu cho bất kỳ nhân viên bán hàng nào. Phải nghiên cứu. Phải tìm hiểu. Và hình thành quan điểm. Chuyên môn dẫn đến sự tự tin, dẫn đến niềm tin, dẫn đến bán hàng.

4. Những người bán hàng tốt nhất luôn giúp đỡ người khác

Bất kể bạn đang ở đâu trong sự nghiệp, luôn có một người nào đó bạn có thể giúp đỡ. Có những điều bạn biết về một sản phẩm, một quy trình hoặc một ngành công nghiệp mà một người mới hoặc chưa làm lâu năm không biết.

Những người bán hàng giỏi nhất mà tôi đã quan sát thấy thường xuyên truyền đạt kiến thức của họ cho những người bán hàng chưa làm lâu năm hoặc ít kinh nghiệm hơn mà không mong đợi bất cứ sự đền đáp nào. Thật trùng hợp hoặc có thể trớ trêu thay, chính hành động đó lại trở thành chất xúc tác để xây dựng sự tự tin trong chính bản thân họ. Và được người khác chú ý cũng tốt như vậy.

Shawn Achor, tác giả của Big Potential, nhận thấy rằng những người là nhà cung cấp hỗ trợ xã hội tại nơi làm việc (công việc của những người theo chủ nghĩa vị tha) có khả năng nhận được khuyến mãi cao hơn 40%.

5. Các nhân viên bán hàng tốt nhất luôn hành động nhanh chóng

Những người bán hàng giỏi nhất không hành động một cách liều lĩnh, nhưng họ luôn tạo ra cảm giác cấp bách. Tôi đã từng rất ngạc nhiên trong suốt sự nghiệp của mình khi tôi gặp phải nhân viên bán hàng, những người chậm chạp trong phản hồi với khách hàng hoặc người mua của họ – những người chậm trễ trong việc cung cấp hợp đồng hoặc tài liệu cần thiết để đưa ra quyết định.

Hầu hết các nhân viên bán hàng ưu tú đều hoàn thành công việc như trích dẫn Norton trong The Shawshank Redemption “Không phải ngày mai, không phải sau bữa sáng, ngay bây giờ!” Nhìn vào những nhân viên bán hàng hàng đầu trong công ty của bạn và xem họ có sở hữu phần nhiều nếu không phải là tất cả những đặc điểm này. Tôi cá là họ có. Và tôi cũng cá rằng họ sẽ sẵn sàng chia sẻ chiến lược của họ với bạn.

Nguồn: GEM Globla sưu tầm từ babuki.vn